Как риэлтору привлечь клиентов: каналы, правила и план на 30 дней

Как клиент выбирает риэлтора сейчас

Сделка с недвижимостью случается у человека несколько раз в жизни, поэтому он выбирает не объявление, а специалиста, которому можно доверить деньги и документы. Сначала он спрашивает знакомых, потом смотрит отзывы, сравнивает условия и всё чаще задаёт вопрос ассистенту: «как выбрать риэлтора для продажи квартиры» или «посоветуй агентство недвижимости, которое работает с новостройками».

Отсюда главный вывод: риэлтору нужно быть заметным там, где клиент проверяет, а не только там, где он листает объявления. Эта статья входит в серию о том, как привлечь новых клиентов в сферу услуг, и разбирает каналы для риэлтора и агентства недвижимости: что разрешено в Беларуси и России, как вас видят ИИ-ассистенты и что сделать в первые 30 дней.

Правила, которые нужно знать до рекламы

Беларусь: закон о риэлтерской деятельности

С 16 мая 2026 года в Беларуси действует основная часть Закона № 71-З «О риэлтерской деятельности». Для продвижения важны несколько норм:

• риэлтерские услуги оказывает риэлтерская организация: коммерческая организация с лицензией. От её имени работают только риэлтеры, которые состоят в Палате риэлтеров и имеют свидетельство об аттестации Минюста (оно выдаётся на пять лет);
• у риэлтера должна быть идентификационная пластиковая карточка, которую он предъявляет клиенту по требованию;
• организация вправе рекламировать только свою деятельность, а конкретный объект только с согласия клиента после заключения договора;
• в рекламе объекта указывают наименование организации и УНП, номер лицензии, номер и дату договора оказания риэлтерских услуг;
• после подбора варианта сделки или подписания предварительного договора рекламу объекта нужно прекратить;
• сведения, полученные при оказании услуг, конфиденциальны.

Практический смысл: личный бренд риэлтора в Беларуси строится внутри агентства. На личной странице, в соцсетях и на сайте называйте организацию и держите шаблон объявления, в котором обязательные реквизиты уже заполнены. Тарифы на часть услуг для физических лиц регулирует Совет Министров, поэтому проверяйте, как вы описываете комиссию.

Россия: без лицензии, но с правилами рекламы

В России риэлторская деятельность не лицензируется, поэтому клиент меньше защищён формально и сильнее полагается на репутацию. Действуют общие правила закона о рекламе: нельзя давать недостоверные сведения, а платную интернет-рекламу нужно маркировать. С 1 сентября 2025 года запрещена реклама в Instagram и Facebook и на других ресурсах, доступ к которым ограничен; вести собственный аккаунт по-прежнему можно, но покупать там рекламу нельзя.

Важно. Не обещайте «продадим за неделю» или «продадим дороже всех». Такие формулировки трудно доказать, они раздражают опытных клиентов, а ассистент не найдёт им подтверждения. Лучше описать, как вы определяете цену и что делаете, если объект не продаётся.

Каналы для риэлтора: сравнение

Канал	Усилия	Деньги	Когда подходит
Рекомендации прошлых клиентов	Низкие, но постоянные	Бесплатно	Всегда; главный источник повторных и «тёплых» сделок
Площадки объявлений: Realt.by, Kufar, Domovita в Беларуси; Циан, Авито, Домклик, Яндекс Недвижимость в России	Средние: фото, описания, обновления	Размещение и продвижение часто платные, тарифы меняются	Когда есть объекты в работе и нужно быстро собрать покупателей
Карточка агентства на картах (Яндекс Карты, 2ГИС, Google)	Низкие после настройки	Базово бесплатно	Когда есть офис; запросы «агентство недвижимости рядом» и отзывы
Сайт или страница риэлтора	Средние один раз	Разовый бюджет	Когда нужно в одном месте показать специализацию, порядок работы, комиссию и отзывы
Партнёры: юристы, оценщики, застройщики, ремонтные бригады, переезд	Средние	Обычно взаимные рекомендации	Когда у вас понятная специализация и вы готовы рекомендовать в ответ
Экспертный контент: разборы районов, видеообзоры, ответы на вопросы	Высокие	Время	Для долгой репутации, поиска продавцов и ответов ИИ
Платная реклама (Яндекс Директ, VK Реклама)	Средние	Платно	Когда страница и ответы на заявки уже работают

Не нужно запускать всё сразу. Для одного риэлтора обычно достаточно трёх-четырёх каналов, которые вы ведёте регулярно.

Рекомендации и повторные сделки

Человек, которому вы продали квартиру, через несколько лет может покупать, а его соседи и родственники продавать. Но рекомендация не случается сама: о вас должны помнить и знать, как вас посоветовать.

Что сделать:

1. Ведите список всех закрытых сделок с датой и согласием на связь.
2. После сделки попросите отзыв на картах или площадке и короткую рекомендацию для знакомых.
3. Раз в несколько месяцев отправляйте полезное сообщение: что изменилось на рынке района, какие документы понадобятся при продаже, как подготовить квартиру к показу.
4. Дайте клиенту ссылку, которую удобно переслать: страница с вашей специализацией и способом связи.

Пример. «Анна, спасибо, что доверили мне продажу. Если будет минута, оставьте, пожалуйста, отзыв на картах: что было трудным и как мы это решили. И если кто-то из знакомых будет продавать или покупать, просто перешлите эту ссылку».

В Беларуси помните о конфиденциальности: не публикуйте адрес, цену и детали сделки без согласия клиента.

Площадки и карты: где вас сравнивают

На площадках объявлений клиент оценивает не только объект, но и того, кто его продаёт. Заполните профиль специалиста, используйте свои фотографии объектов, пишите описания без шаблонных «уютная квартира в хорошем районе», отвечайте на сообщения в тот же день.

Карточка агентства на картах работает иначе: в неё приходят люди, которые ищут специалиста, а не конкретную квартиру. По справке Google, в местной выдаче учитываются соответствие запросу, расстояние и известность компании, в том числе количество отзывов и оценок, а полные и точные данные повышают шанс показа. Яндекс Карты и 2ГИС устроены похоже: важно указать правильную категорию, услуги, часы работы, фото офиса и отвечать на отзывы.

Проверьте, что название, адрес, телефон и сайт совпадают на картах, площадках, в соцсетях и на сайте. Расхождения путают и людей, и поисковые системы.

Экспертный контент, который приводит продавцов

Покупателей приносят объявления, а продавцов чаще приносит доверие. Его создаёт контент, который отвечает на реальные вопросы:

• разборы районов: школы, транспорт, что строится рядом, типичные дома;
• инструкции: какие документы нужны для продажи, как проходит сделка, сколько занимает регистрация по официальным правилам;
• видеообзоры объектов и короткие ответы на частые вопросы;
• честные материалы о рисках: обременения, доли несовершеннолетних, перепланировки.

Цены и динамику рынка публикуйте только со ссылкой на источник и дату. Придуманная статистика быстро подрывает доверие. Хорошие материалы стоит собрать на сайте: так их проще найти и процитировать, чем пост в ленте. Что должно быть на такой странице, разобрано в статье о том, что должно быть на сайте компании услуг.

Как ИИ-ассистенты подбирают риэлтора

Когда человек просит ассистента посоветовать риэлтора, система сначала понимает, какой специалист нужен: продажа или покупка, вторичное жильё или новостройки, аренда, загородная недвижимость, какой район. Потом собирает кандидатов из источников, которые может найти, и сравнивает их по проверяемым фактам. Подробно этот путь описан в материале о том, как ИИ находит и выбирает бизнес.

Обеспеченные клиенты тоже нередко спрашивают ChatGPT или Claude. Официально эти сервисы в Беларуси и России недоступны, но ими пользуются, в том числе через VPN, и агентства в своих странах они находят хорошо. Они читают сайт агентства, карточки на картах, отзывы и сведения об организации, поэтому специализация, условия и реквизиты должны быть готовы и совпадать.

Что помогает ассистенту понять и предложить вас:

• специализация словами клиента: «продажа вторичного жилья», «подбор новостройки», «сопровождение сделки», а не «все виды услуг с недвижимостью»;
• район и формат работы, указанные на сайте и на картах одинаково;
• порядок работы и условия: как считается комиссия, что входит, кто проверяет документы;
• отзывы с подробностями: о какой сделке, что было сложно, как решили;
• сведения об организации: в Беларуси наименование агентства и номер лицензии, в России договор и реквизиты;
• текст на странице, а не только картинки и видео: ассистенту нужно прочитать факты.

Проверьте себя. Задайте Алисе, Яндексу с Нейро, ChatGPT, Claude или другому ассистенту вопрос, который задал бы ваш клиент. Посмотрите, кого он называет и на какие источники ссылается. Если вас нет, сравните свои сведения с теми, кого назвали.

Первый контакт: скорость и удобство

Клиент, который выбирает между двумя риэлторами, часто останавливается на том, кто ответил первым и по делу. Договоритесь с собой о стандарте: ответ в рабочее время в течение часа, вечером короткое «получил, отвечу утром».

Дайте несколько способов связи с учётом страны. В Беларуси привычны звонок, Viber и Telegram. В России с февраля 2026 года Роскомнадзор официально замедляет Telegram, а работа WhatsApp там сильно ограничена тем же регулятором, поэтому оставьте телефон, форму на сайте и мессенджер, доступный вашим клиентам, например MAX или VK.

Для продавца сделайте короткую анкету: адрес или район, площадь, желаемые сроки, удобное время для звонка. Не просите документы и личные данные до разговора: лишние вопросы отпугивают, а хранить такие сведения нужно по правилам о персональных данных.

Что сделать сейчас: план на первые 30 дней

Неделя 1: проверка

• Найдите себя и своё агентство в поиске, на картах и площадках; запишите расхождения в названии, адресе и телефоне.
• Задайте два-три клиентских вопроса ИИ-ассистентам и сохраните ответы.
• В Беларуси проверьте, что шаблон объявления содержит реквизиты организации, номер лицензии и данные договора.

Неделя 2: основа

• Заполните карточку на картах: категория, услуги, часы, фото офиса и команды.
• Соберите страницу со специализацией, порядком работы, комиссией и ответами на частые вопросы.
• Попросите отзывы у пяти-десяти прошлых клиентов.

Неделя 3: партнёры и контент

• Договоритесь о взаимных рекомендациях с двумя-тремя партнёрами.
• Опубликуйте два материала: разбор района и инструкцию для продавца.

Неделя 4: заявки и порядок

• Закрепите стандарт ответа и шаблоны первых сообщений.
• Отмечайте источник каждой заявки: рекомендация, площадка, карты, сайт.
• Отправьте полезное сообщение базе прошлых клиентов.

После первого месяца

Посмотрите, откуда пришли заявки, и оставьте три канала из таблицы, которые вы готовы вести каждую неделю. Раз в месяц повторяйте проверку данных и вопросы ассистентам: это бесплатно и быстро показывает, где теряются клиенты. Если нужна страница, где специализация, условия и отзывы собраны так, чтобы их поняли и люди, и ассистенты, посмотрите, как мы делаем сайт для людей и ИИ, или начните с бесплатного знакомства и демо-страницы.